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《影响力》第四章 （下）
在三种情形下社会认同原理的行为效果最强：1）当我们处于信息不灵心中不确定的时候；2）当一种选择被大多数人做出的时候；3）当一种选择被跟我们相似的人做出的时候。
第一种元素：不确定性或困惑的时候。一般来说，当我们自己困惑拿不定主意的时候，当那个情景里究竟发生了什么很不清楚的时候，我们会更倾向于去模仿周围别人的行为，因为这种模仿减轻了我们心中的迷惑和不确定感。比如下面这个案例：
最近我去伦敦访问我的女朋友时来到一个地铁站，一列地铁停靠在站台上。我登上了那列地铁车厢。可是该地铁到时候了依然不开车。地铁站管理方没有给出任何解释。在我们对面的站台停靠着另一列地铁。这时候奇怪的事情发生了：我们这列地铁里的乘客们开始离开，跑到对面的地铁里去。这个行为发生了自动模仿和放大的效应，很快大约200个乘客包括我都离开这列地铁登上了对面站台上的那一列火车。几分钟后，更加奇怪的行为发生了，有几个乘客离开了第二列火车，又回到当初的第一列火车。这个行为又影响到了其余的乘客包括我。我们又都回到了原先的那一列地铁上。到这个时候依然没有任何通知给到大家。
能激发人的社会认同行为的第二个元素是多数人。如果你怀疑这一点，那么不妨来做个小小的试验。你来到一条人群往来密集的人行道上，随便挑天空中的一个点或大楼中的一个点，站在那里对着它凝视一分钟。你会发现大多数路人不会停下来看你，他们只管自顾自地走过你身边。现在你换一种策略，第二天在同样的地点对着同样的空中那个点，你找来好几个朋友站在那里盯着空中看。不会超出60秒，一群路人会停下来加入你们的队伍，伸长脖子对着空中看。对于那些没有停下来看的路人来说，心中按捺不住有着一种强烈冲动要举头看一看。纽约城的研究者做过这个试验，结果显示当一群人停在街道上凝视空中时，有80%的路人会停下脚步加入凝视空中的队伍。
社会认同原理发挥作用的第三种元素：同侪示范。当我们观察跟我们类似的人的行为时社会认同原理最可能发生。
研究表明，学生关于学习成绩的焦虑以及对于自己能否在学校过得惯的焦虑会大大减轻，只要告诉他们跟他们差不多的人有着相同的焦虑担心然而最终战胜了困难。消费者们在买一个牌子的太阳镜的时候会受跟自己相似的人的好评之影响。在中学里青春暴力会相互影响和传播，然而这种影响和传播主要局限在同侪队伍里，比如男生影响男生，女生影响女生。在公司同事之间互相分享信息的行为也是如此，他们会受同事的示范作用影响而不是受上级经理的影响。医生常常过度开药而且怎么说他都不听，除非告诉他他开药的剂量大大超过了他的同行。
我住在亚利桑那州，家家户户后院都有泳池。遗憾的是，每一年，总有几个孩子跌入无人看管的泳池溺水而死。所以，我下定决心，要趁早教会克里斯游泳。克里斯倒是不怕水，相反，他还很喜欢水；问题在于，不带上游泳圈，他就不肯下泳池。不管我怎么劝他、哄他、羞他，他还是不肯放弃游泳圈。我白忙活了两个月，什么进展也没有，就雇了我的一个研究生来帮忙。虽说当过救生员和游泳教练，但他也跟我一样失败了，他甚至没法劝克里斯脱下游泳圈划一下水。 就在这个时候，克里斯参加了一次户外野营，组织者提供了一系列的活动，包括到一个大型游泳池去游泳，克里斯小心翼翼地没敢去。有一天，就在我的研究生无功而返之后没多久，我去营地接克里斯，却惊讶地看到他从跳板上纵身一跃，栽进了深深的游泳池里。我惊慌失措地赶紧脱了鞋，想跳进去救他，结果他顺顺当当从水里露出脑袋，划到了泳池边上——那里站着目瞪口呆、手里提着鞋子的我。 “克里斯，你会游泳了！”我兴奋地说，“你会游泳了！” “是呀，”他若无其事地回答，“今天刚学会的。” “太了不起啦！太了不起啦！”我兴高采烈，手舞足蹈，“但你怎么今天不再需要游泳圈了呢？” “我都三岁了，汤米也三岁。既然汤米可以不带游泳圈游泳，我想我也可以吧！”
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