本帖最后由 green5 于 2025-6-24 14:24 编辑
影响力 第三章 承诺和言行一致
心理学家早就认识到承诺和言行一致的原理对人的行为有着强大的指引力量。在言行上保持自己的承诺并显得前后一致，是一种威力巨大的社会影响力武器，它经常令人们作出明显有违自己最佳利益的行为来。下面即是一个例子：
研究者的助手在沙滩上随机选一个沙滩游客（也即实验的受试者），在离他两米开外的地方铺上一块沙滩浴巾。助手躺在浴巾上，从便携收音机里听了一小会儿音乐，便站起身，离开浴巾到海滩上去散步。过一会儿，研究人员会假装成小偷，走过来拿起收音机，试着把它带走。你可能已经猜到了，正常情况下，由于自己可能会受到伤害，沙滩游客是不愿冒险去阻止小偷的。“偷窃”事件上演了20回，旁观者出手阻止的只有4次。但只要稍加调整，同样的过程再重演20回，结果就来了个彻底改观。在后面的20回重演里，助手在离开浴巾之前请受试者也就是沙滩游客“帮忙看着我的东西”，所有受试者都答应了。这下，在承诺和一致原理的推动下，20个受试者有19个主动阻止了偷窃行为，要求对方给出解释，甚至出手拦住小偷，不让他拎着收音机逃跑。
要想理解为什么人的言行一致的动机如此强大，我们应当意识到，在大多数环境下，言行一致都是很有价值也很合适的。依照人们的普遍感觉，言行不一是一种不可取的人格特征。信仰、言语和行为前后不一的人，会被看成是脑筋混乱、表里不一，甚至精神有毛病的。另一方面，言行高度一致大多跟个性坚强、智力出众挂钩，它是逻辑性、稳定性和诚实感的核心。
明白承诺与言行一致之间联系的可不光只有社会心理学家。各行各业的顺从专家都拿承诺和言行一致的策略来对付老百姓。
比方说，你想为自己最喜欢的慈善组织筹款，想在本地区居民中召集一批志愿者承担募捐工作。考虑一下社会心理学家史蒂夫·谢尔曼（Steven J.Sherman）采用的方法吧！
他给印第安纳州卢布明顿地区抽选出来的居民样本打电话说，自己正在做一项调查，想知道他们的意愿：要是美国癌症协会需要人手帮忙搞募捐，他们是否愿意花三个小时来帮忙。显然，大家都不愿显得缺乏爱心，很多人都说他们会当志愿者。在通过如此微妙的手法征得了居民的承诺之后，过了几天，美国癌症协会真的打电话来要求这个社区组织募捐团队，结果，过来帮忙的志愿者比从前足足多了7倍。
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